思考 陶瓷企业如何摆脱陶瓷产品销售恶性循环 |
| 来源：中洁网 时间：2010-02-05 作者： |
在国外，陶瓷企业将产品放在了第一位，而国内，价格永远是第一。这就是国内陶企与国外陶企的最大区别。马可波罗事业部总经理龚志云一语道出了两者发展的本质区别。中国是陶瓷产品的发源地，与陶瓷同名，然而在发展的过程中，由于经营者与市场环境的差异性，导致了两者的差距越来越大。放眼望去，现在的陶企促销，哪家打的不是价格战?
裸价促销急需升级"套餐式"促销盛行
不知何时起“打折”、“团购”成了老百姓消费优先考虑的因素，产品似乎走向了不打折，不促销，不消费的地步?没办法，既然老百姓喜欢买促销的东西，商家就迎合这种需求。于是乎，在各大建材卖场，几乎所有的店面都有了不同的折扣，碰到团购时，甚至有更低的折扣。然而消费者在这种大环境下变得越来越聪明，他们会从各大卖场搜索最低的折扣，或是更优惠的促销方式，比如买500送800等等。在他们做了众多权衡后，选择最优方案。这样，就给商家提出了更大的难题。利润一次比一次低?这种促销团购何时是个头?
龚志云认为，在所有的营销方式中，促销无疑是最有效的。当众多对手都在做促销时，哪家不做哪家吃亏，但是，这种直白的“裸价”促销已经没有足够的市场优势。促销也需与时俱进，不断创新。比如促销产品的创新，以前的促销总是拿往年的积货或是老款产品，但现在可以拿部分新品出来。同时在促销手法上也可以不断创新。目前市场上较为盛行的“套餐式”促销，受到了商家和消费者的欢迎。
“套餐式”促销方式之所以受欢迎，一方面是因为价格确实实惠，另一方面是，所有的套餐都是商家经过设计师的合理搭配组合在一起的，让很多业主少去了搭配的烦恼，也就是无形中为业主增加了设计的服务。龚志云说，套餐也需要灵活多样，特别是设计要合理，方案要多，这样就可以满足不同业主的需求。马可波罗的多款套餐已经为其带来了不少客源。
企业经销商成品牌口碑传播者
在陶瓷企业成长壮大的过程中，经销商的作用不容忽视。当被问及马可波罗以何吸引经销商加入时。龚志云淡淡地说，凭马可波罗与经销商结成利益的共同体。试问别的企业与经销商难道不是利益共存?然而马可波罗却有它独特的优势。
也许别的企业每年都会给经销商沉重的任务量，然后马可波罗却没有。龚志云说，马可波罗看重的是经销商在当地消费者心中的口碑。考核的是经销商在该区域有没有投诉，消费者对其销售的产品满不满意，用的产品在家里装修的效果好不好，消费者的满意度才是考核经销商的标准。当然要做到这些，经销商必须切实地了解品牌，马可波罗与经销商的关系，两者共享的不仅仅是单纯的瓷砖产品，还有先进切合实际的管理理念以及品牌观念。公司会定期通过研讨会、总裁培训班等形式，为经销商提供交流学习的机会，齐抓管理，共建品牌。当经销商有困难时，公司会全心全意地帮其渡过难关，绝非简单地将只是将货品卖给他。
经销商接触的是终端消费者，当经销商切实地了解了代理的产品，理解了品牌的内涵，并对代理的产品由衷的喜欢并爱上它，这样的经销商将会成为公司品牌的优秀传播者。
无疑，这又成为企业做品牌与口碑的另一良好的途径。 |
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